美国雷诺克斯亚太区销售市场副总裁廖恺文 (Kevin Lowe)

从2007年鲜为人知，到现在成为中国带锯行业首屈一指的供应商，仅5年时间，美国雷诺克斯(LENOX)已经完全融入了中国市场，并与之共同发展、壮大。当我们追问其中的原因时，美国雷诺克斯亚太区销售市场副总裁廖恺文先生认为答案很简单，他说：“因为在雷诺克斯，我们更注重我们的客户群体，关心他们的专业需求是否得到满足。”简单的一句话实际蕴含着LENOX为此而付出的长期不懈的努力。

深入人心的本地化

聆听本地需求，将先进技术以及创新理念引入中国，与用户分享高品质硬质合金和双金属带锯条的优异性能一直是LENOX多年坚持的产品研发和服务理念。在廖恺文先生看来，切实地了解本地用户需求，对于LENOX来说，比单纯针对目标销售额而建立的发展策略更为重要。

能够体现这一理念的最好的表达方式即Q88的诞生。Q88是为中国市场量身打造的用于广泛切割领域的双金属带锯条，其完全不同于欧美用户的使用习惯，而是针对中国市场追求锯条长寿命、锯切更快速、表面更光滑及“一锯多用”等特点而设计的。同时能够满足中国用户面对的苛刻的金属锯切条件及严格的切割要求，专有的Q表面处理技术增强了锯条背材的强度，延长了使用寿命，并消除了由于断裂而导致锯条故障的可能性，提供稳定的切削性能。

用技术服务打动用户

这家成立于1915年的公司，拥有的产品线非常丰富。但LENOX深知，这些并不足以打动用户，要想在中国获得长期的、可持续性的发展，LENOX必须要承担更多的“责任”。“我们要恪守的是‘长期承诺’，不仅本地投资额逐年递增，同时更要注重本地人才培养，承担企业社会责任。因为在未来的发展中，人才是关键，是可以激发整个行业不断发展的力量。”廖恺文先生深知致力于发展和培养中国锯切行业专业人才及后备力量的重要性。

2011年年底，LENOX在上海曹路工业园区成立了专为亚洲市场服务的全新的雷诺克斯锯切技术专业培训中心（LENOX Institute of Technology），其目的是传递鲜明的品牌理念，从而带来独特的客户体验。

2012年，雷诺克斯在华正式启动全方位的专业技术培训服务，针对中国市场的培训项目由公司众多经验丰富的中外技术专家共同设计编排，培训讲师具有丰富的中国本地项目经验。培训中心将为经销商及用户提供一整套的系统理论课程及实践操作演练，目的在于让他们正确了解和掌握锯切技术，改变不良的操作习惯，以发挥产品的最佳效能。完成课程的学员将获得雷诺克斯颁发的培训结业证书。

此外，雷诺克斯还会根据客户的特殊需求提供定制课程，派遣培训导师亲临用户企业及工厂实地组织技术交流和专向培训，同操作工一起下车间，解决他们的现实操作难题，提升他们对于各种材料工件的应用知识，分享交流实际操作应用过程中的经验和体会，给用户提供专业知识的增值服务。雷诺克斯旨在为客户提供真正高性价比的产品，除了产品和培训之外，LENOX花了大量的人力、物力在增值服务（技术服务与支持）方面。LENOX为客户推出了一个实证测试，派遣技术人员在客户现场提供24h的检测服务，帮客户做产品试用中的情况记录，让客户了解，使用这类锯条，最多能切多少工件，然后提供给客户一个方案，告知客户，使用LENOX产品，一年能节省多少成本。当客户下小批量定单，购买产品后，LENOX还会设立一个团队为客户提供后续跟踪服务。对于长期合作的客户，还会每三个月进行一次回访，了解客户的使用情况，判定是否需要最新的技术支持。

六年前，中国市场仅占雷诺克斯全球总业务量的2％，而现在已经超过了12％，并且还在以非常迅猛的速度发展。LENOX的未来存在于用户的未来中，关注用户的未来并为之付出努力，是LENOX在中国发展的社会责任和历史使命，相信在这种驱动力之下，LENOX将走得更远。