2009年，宜科走过了自进入中国以来最不平凡的一年。在继续以30%的增长速度宣告成功渡过经济危机的同时，宜科在这年里也从编码器专业供应商转型为自动化系统解决方案供应商，完成了“第二次创业”!

“在这一年里，宜科受到外部环境和内部调整的双重挑战，所幸业务受到大环境的波及较小，公司的发展并未偏离既定的计划。更重要的是，宜科重新整合定位了新的业务模式，为未来的发展奠定了基础。”宜科(天津)电子有限公司副总经理李虹女士如是表示。

“显然，调整是成功的，目前宜科公司的运作无论从组织结构、业务模式还是市场开拓都蒸蒸日上，公司的整体业务趋势一直向上。”李虹女士表示，越挑战越有激情，在双重挑战下，宜科的全体员工都充满了激情。“未来我们已经准备好了!”

新架构、新模式

从2009年初开始，宜科就以全新的工业自动化系统解决方案供应商的新形象重新出现在了业界之中，除了继续保持编码器、继电器产品外，公司还增加了传感器、系统部件、直线位移、安全栅、物位计、数显仪表等系列产品。

“今年宜科重新定位了新的架构、新的模式。”李虹女士介绍说，2009年 宜科的重点是重新调整公司的组织结构，创立崭新的业务模式。

在新的模式下，宜科 将其业务结构整理为三个层面：第一层面是以传感器元器件为核心的产品，包括接近开关，光电开关、超声波传感器、压力传感器、编码器等传感器类产品。“宜科将这一层面的产品定义为‘传感智慧’ ( Sensing Intelligence)，‘传感’是宜科的核心传感器类产品，智慧则表现为我们的产品本身将朝着更加智能化的方向发展，也就是以市场需求、用户实用为出发点，以求产品能够最大化地帮助用户解决问题。”李虹女士解释说。

而第二层面则是 宜科向工业自动化系统供应商转变的代表产品，包括总线系统部件，触摸屏、安全栅、继电器、物位计、数显仪表等。“与第一层面的产品不同，我们在这个层面上更关注的是系统及解决方案(System solution)。以系统为核心，整合系统所需的自动化产品，并向我们的客户传递一个信息，我们可以为用户提供整体的自动化系统解决方案。”

第三个层面则是宜科新开展的系统集成业务(System Integration)。李虹女士表示，此层面的业务是宜科扩展最快的一部分，目前大概占到总业务的30%以上，在2010年，宜科将会成立独立的系统集成公司以加强业务的拓展能力。同时还会通过与业内伙伴的广泛合作，以求更好地满足客户的需求。

除了业务结构外，宜科的组织架构也重新做了调整。“我们的组织架构变得更加合理，帮助业务模式朝着更有效的方向发展。”李虹女士介绍说，在销售方面，宜科始终坚持直销的模式，目前公司已经拥有100多名销售工程师，办事机构也随着最新柳州办事处的成立，增加到了17个。“这将极大促进宜科业务的开展。”

同时宜科也根据用户的习惯不同，在多个行业设置了专业的行业经理。“行业经理将带领我们积极探索行业的发展规律，为进一步的业务开展指引方向。”李虹女士举例说，“如我们十分关注的冶金和汽车行业，推进的方式就各有侧重。汽车行业我们紧跟国家的产业政策，如今宜科的多类产品都已成功应用到了汽车领域;而在冶金行业，我们则更加注重与多个冶金设计院合作，工程项目也多锁定于一些中小项目上，这既符合宜科工程业务初期起步的现状，也因为宜科独特的灵活性而让这些项目的进展尤为顺利。”

此外公司各部门之间的配合也变得更加紧密。“市场部加大了对行业的渗透，并将信息及时有效地转给销售部门，同时市场部门也加强了提升公司品牌形象的工作，这让销售对业务的推进变得更加容易。”李虹女士介绍说，宜科要求市场和销售工程师在接触客户时都要积极发现和探索新的市场需求，并将这种需求及时反馈给研发部门，以便研发部门能够迅速展开创新市场上还未出现的产品。“目前我们的研发团队也正在积极努力，年底就将推出全新的传感器系列产品。”

转变是为了更好的发展

李虹女士认为这种转变正是不断探索的结果。“对于一个公司来说，业务模式必须要随着外界的环境变化而进行改变、创新。而这种转变必须要建立在不断探索的基础上。”李虹女士表示，宜科是一家典型的创新型公司，不仅仅每年会推出多种新产品，同时也将这种创新应用在了对业务模式的探索上。

“在市场上,有些公司属于市场销售驱动型,有些是属于研发驱动型. 我们认为，宜科目前还是一家市场销售驱动型的公司，而若要真正长久地始终处于业界的领导地位，就必须要不断强化属于自己的核心竞争力，以研发带动销售,最终转型为研发驱动型的公司。”李虹女士表示，宜科的业务模式正是基于这样的原因而设置的。

“销售模式和服务将是我们成功转型的基石。”李虹女士解释说，宜科这种直销的模式可以让我们的销售人员与客户直接接触，使得我们能够更加直接地了解市场上的产品需求情况。在与客户接触时，我们也会不断去满足一部分客户的特殊需求，利用专业定制化的方式参与到客户的工作中，以便发现更多的创新需求来满足市场，并通过研发来使产品最终能够得以制造应用。

“另外一个重要的转变基石就是服务。”李虹女士表示，宜科非常重视为客户提供相关技术服务的工作,积极主动，快速反应,以满足客户要求为己任的宗旨一直贯彻始终. 同时公司在内部管理方面也在通过实施ERP等举措力争提供给客户更高质量,更深层次的服务。

“在未来，宜科的长远发展将实现本土研发，本土生产，并继续会坚持产品客户定制化等服务。宜科也将以销售为驱动力量，将企业资源配置到市场销售中，抓住机遇逐步延伸，力争做出好的产品进入市场。”李虹女士表示，公司的发展将会朝着本土化的有核心竞争力的自动化厂商的宏伟目标迈进。

“下一步，宜科将在人才、产品研发、生产设备上进行一系列的投资。“在产品线上，我们将不断丰富更多的产品系列以满足客户的使用需求，并会着力开拓生产制造管理系统(MES)业务方向，以增强我们系统集成的能力;在制造方面,我们将根据产品的销售情况适时增加生产线的投入;在管理方面，宜科已经进行了 ERP项目的投资，以便今后更好的进行生产管理、物流管理、财务管理。”

新模式播下“希望之种”

2009年的改变对于宜科来说，更多的是一种对未来的部署。李虹女士表示，宜科并没有要求这些改变和投入急于见到成效，而是希望能够通过这些部署，让宜科步入一个正确的轨道，在3~5年内能够快速腾飞。而更重要的是，通过这些调整，宜科获得了渡过困难时期最重要的经验、最宝贵的信心，并获得了打开成功之门的“金钥匙”。

“信心来源于我们成功地摸索出了新的业务模式。”李虹女士认为，通过今年的全方位整合，宜科已经将欧洲的先进技术、严谨的管理方法与中国的特色有机的整合起来。“这使得宜科既有严谨的产品创新精神，也有符合中国国情的运营体制来支撑业务的发展。例如在销售方面，我们所采取的直销模式是三级管理的模式，销售经理、大区经理，最后是团队主管。这种以团队为单位的管理结构是比较有效的，它避免了销售工程师单打独斗的不足，可以以整个团队的力量进行工作。这都是针对中国市场的情况而创立的有效业务模式。还有，整个公司按行业的模式进行管理，行业经理通过深入行业，逐步掌握更多的行业信息，然后将信息分享与研究部门、销售部门。这个体制让销售工程师都有个开放的心态，更能体现团队协作的精神,这是我们的业务模式的特点。另外市场和销售的配合沟通更加紧密，销售与市场相辅相成。还有我们会根据不同行业，总结其特点和规律，采取不同的方式做事，这些都是我们为未来布下的‘希望之种’!”

李虹女士认为，只有想得大，才能做得更大!“Big thinking,big doing”，这也是宜科对自己的、对业界的承诺!

——转自《MM新自动化》