把产品做“全”、做“广”与做“精”、做“深”并不矛盾，厂商可以在这两个方向上同步前进，只要做到位，任何一种方式都能很好的抵御市场风险。

中达电通股份有限公司变频器产品处经理金大岭

提供更为丰富的全线产品，就有机会涉足更多应用领域，特别是在新兴市场、新兴应用方面有可能拥有更多的商业机会，而当市场环境不好时还可以做到“东方不亮西方亮”，从而分散风险。但是这种方式对于企业的资金、技术、人才等条件要求更高。

针对行业化开发更专业、更适用的产品，提供行业专用机、客制化专用机，为客户提供定制化的整体解决方案，会非常有针对性的帮助客户解决实际问题，比如能够很明显的帮助客户提高设备档次、产品质量或者提升节能效率，这一定会受到行业客户的信赖和长期追随。但是这种方式对于行业环境状况依赖度较高，而且对于进入企业的行业经验要求极高。

所以说，问题的关键不在于企业选择哪种方式，而且这也不是自己想选择就可以选择的，两种模式都有利有弊，也有很高的准入门槛。无论在哪种市场环境下，企业都应该客观评估自身，选择最适合自己的道路，修炼内功、扬长避短并不懈努力才是抵御市场风险的最佳利器。

选择行业开发策略，关键是要很好的理解行业，结合生产工艺，把传动、控制功能与工艺集成一体化，帮助客户简化系统、降低成本、缩短生产周期、实现灵活柔性生产，从而提高效率和效益。中达电通一直强调并坚持客制化服务策略，开发了众多行业专用机和客户专用机，为客户提供量身订制的一体化解决方案。在这里可以分享一下中达电通在纺机和注塑机领域的经验，供同行参考。

在注塑机行业，中达电通通过对行业的深入研究和与客户的广泛交流，发现客户最头疼的就是高能耗的问题。依靠传统方式，变压时设备满负荷运转，运转能源浪费严重。针对这一点，推出台达HES精密伺服油电节能系统，实现比变量泵油压系统省电40%，比传统定量泵油压系统省电60%，一举成为注塑机行业客户的首选系统。

在纺机行业，我们仔细研究后发现，通用性设备虽然也能满足客户的基本需求，却由于纺机使用的环境比较恶劣，高温高湿的季节里很多设备故障率高，经常停工，原本利润就很薄的纺织厂商备受困扰。针对这一点，中达电通推出了耐恶劣环境的CT2000无感测矢量控制型纺机专用变频器，可操作于50℃周温环境，极大降低设备故障率和挺工率，深受纺机行业客户喜爱。

当然，进行行业化开发，对于企业在行业经验积累和工艺理解的要求都很高。企业必须具备行业经验丰富的专业团队、具有创新技术的高素质人才、完善的人才培养机制和强健的渠道建设能力，才能做好行业化开发。各行业的应用日新月异，自动化企业必须具备雄厚技术产品实力和对行业变化的快速反应能力，才能跟上行业自动化升级应用的发展;同时，企业还必须要能为行业提供具有建设性、创新性的技术和方案，才能真正发挥服务产业升级、让行业客户信赖满意的价值。

在行业化开发过程中，自动化企业需要整合众多力量来共同成长，其中SI是重要的伙伴之一。大部分SI的一个突出的特点是比较专注于在某一行业的发展，在一个行业长期深入，积累了丰富的经验和深厚的资本，这一点是很多厂商非常需要的，也是他可以成为厂商和终端客户之间的重要桥梁和纽带。自动化企业的主要任务是提供创新性的产品和技术，提供适用于行业的方案和服务，而SI可以协助厂商完成其他工作，比如，企业需要通过与高校、研究院所、厂矿企业和SI 来了解行业需求，共同制定符合行业需求的解决方案;其次，企业可以通过SI对最终客户进行信息搜集、技术服务和品牌推广;第三，SI会帮助企业完成方案制定、现场施工、信息反馈等工作。SI和供应商的角色分工不同，双方的有效配合才能推动行业化开发的进程。

企业要真正走好行业化开发的道路，最重要的是人才培养，对行业理解深刻的行业专家队伍的培养。如果对行业不了解，就只能为客户提供通用性产品，就很难为客户带来惊喜，并为客户创造最大的价值。拥有对行业吃的很透、了解很深的人才，就不仅能根据客户的需求提供适用的产品和方案，还能前瞻性的预知行业发展趋势和未来方向，创新性的引导行业发展和客户应用，才能在行业化开发道路上赢得先机。