问：您好，我也是来自工业界，谢谢您的介绍。可以看得出来您的技术进入市场的角度非常独特，我有同样的体会，就是很多客户比较关注一次性的投资，但是对于工厂运行过程中运行成本可能更多关注的是原料等等。像制造行业可能压缩空气这是对他们来讲在整个成本构成中并不是目前最大的一块，也许再加上国内行业发展的过程也可能比较粗放，在工厂最开始设计的时候，在这些精细化的地方考虑不足，这样给您这样比较好的技术有前瞻性，给了一个进入市场的空间。

　　我有三个问题想请教您一下。第一个问题是技术方面的，您这个技术应用到现在国内一年或者一年多一点，那么您考虑没考虑在现有工厂的制造生产线，或者制造工艺之上又加了系统，对工厂运行的可靠性怎么样？

　　蔡茂林：我们在系统做架构的时候，同时做了两级的架构来确保稳定地运行，我们的安全性和精细化管理会得到很大提升，而且企业装了这套系统可以避免人为操作给共气造成的影响，他们新的工厂所用的系统完全是无人化的，更为可靠安全。

　　问：因为在很多工厂的设计过程中会考虑一定的余量，所以我相信很多工厂现在实际的运行，比如压缩空气的消耗可能比最开始的时候会高一些，并不完全对于节能没有意识，而是为了保证工厂运行的可靠性而考虑的。这个时候您为了节能把下游的空气量给降下来，这个对于工厂的运行会不会造成影响？

　　蔡茂林：我们降低空气的供给量不是从压缩机开始，我们是从末端需求开始的。当我们的灯泡，我们要用电的时候我必须从40瓦的白炽灯变成节能灯，以前的喷嘴我在满足同样的情况下换成空气消耗量更少的喷嘴，从根本上减少需求而不是强制性的减少它的压力的这种，或者对于流量的需求。当然刚才韩经理讲得非常对。企业内的巨大间能空间不完全来自于系统配制，有很大一部分是来自于我们目前的设计院流出的预量，因为没有办法进行精细化的管理，我们通过这种自动控制，这样我可以对于你整个的压力波动和流量的需求波动可以进行时时的匹配我就可以不留余量了。

　　问：您怎么看待压缩机进入这个领域，以及工厂一开始，设计院随着能力的提高也进入这个行业。现在成本不是很高，几十万的空压机，目前小的厂家可能没有这种动力和实力捆绑这样的销售。将来您给大型的钢企和化纤企业提供服务，这些行业的空压机是非常大的。这些大型制造厂商会不会有动力跟您进行竞争，还有一开始供应设计的时候进行充分的考虑，将来空间在哪里？

　　蔡茂林：首先我们非常欢迎设计院使用我们的理念和我们的产品，因为我们的产品不是设计院能够做得出来的，而设计院更多是针对参数，这样一整套的产品不是设计院作为产品来跟我们竞争。我们更欢迎设计院参与进来跟我们合作。我们目前主要接触的是国内三大品牌，这些企业在推行空压机的控制的时候，他们也有自己的控制器，但是控制器很小，非常昂贵。这些跟大系统，我们大屏幕甚至大的监控墙没有办法匹配，这个国外公司没有办法对应。

　　第二大的这种空压机的厂家，他们的研发是非常滞后的。包括作为机械厂家他所有控制系统都是委托其他的公司来实施，包括上周跟一个代理商吃饭他们也说了，你们的系统很快我们就会买下来，因为他们没有自己的研发系统，我们可以做到比他们服务更好，而且我们还有价格竞争的优势。

　　问：我有第三个问题是关于企业未来发展的。您从日本留学回来可能也受了那边很多借鉴，积累了很多经验，您在日本观察到的现在他们已经实现了精细化管理的情况下，在空压机优化运行的方面他们是什么情况？

　　蔡茂林：你问的这个问题非常好，日本整个制造企业，我原来是给日本丰田公司做整个节能系统的设计。日本企业由于生产达到饱和的程度，他有很多时间和人力实施末端设备的精细化管理和改造。应该说在日本这个不能成为产业，但是日本的整个空压机的系统日本仍然是空白。因为我也是日本节能产业委员会的委员。所以我们的产品今后也要面对日本的市场。坦率地讲他们跟中国的空间不大，其中10%来自于整个空压机的改造，20%来自于末端。我们在丰田所能节能的比例是10%到15%。末端我们能做的空间很小，但是在中国完全不一样，我们能作为的空间非常大。

　　问：蔡教授刚才您在您的演讲当中一直没有提到营销的渠道，我想听听您的这个介绍。

　　蔡茂林：营销的渠道我们针对山东市场，目前采用的是代理制，我们就是要做直销，珠三角作为中国工业集中的地方，而且是我们制造业60%以上的地方我们要做直销，内陆市场我们更倾向于代理的方式提高营业效率。

　　问：这个时候和市场在中国也没有特别的竞争对手，而且创造出非常好的价值，感觉起来是很不错的商业模式。那我在想这个情况之下，如果说你去找一个公司跟他讲你的公司可以进来帮他做这些事情，帮他节省这么多费用。他去跟你合作的机会应该很大。如果说有一家企业跟你谈完以后他不愿意跟你合作，你认为会是时间理由？

　　蔡茂林：目前我们跟踪企业很多，大概有两三百家，但是签约企业是陆陆续续的，不是所有提供方案的企业都能签约，他们的出发点或者是顾虑更多来自于第一个这个项目实施的话能不能达到你说的节能比率，这个作为基层的管理者他要考虑自身管理的风险，这个是目前我们项目在推进过程中的最大障碍。所以今后我们也想采用这种效益分享型的方式推动这一块的工作。

　　另外还有一个障碍，可能是中国本身的市场比较复杂。包括我们为什么倾向于在南方加大力度做这个市场。因为我们认为南方企业更实际，更注重与经济效益，而北方企业更粗放一些，很多出发点不是为企业考虑的。我想项目的推广过程中会遇到各种各样的障碍，我们会各个击破，而且目前可以值得欣慰的是，所有我们提供技术方案没有实施的企业，目前仍然是未实施状态。

　　问：第二个问题你看目前基本上跟他们合作，就是他先把钱给你，让你做或者是分阶段来给，或者是未来你会采用跟他共同分享利益的可能性来做。你将来融资计划可能需要多一些钱，因为你周转可能需要一些钱，有一些部分你要先垫，你们这个行业里面，因为我以前看了一些不是你这个特别的行业，而是节约的合同型都是到时候，出来以后怎么样来认定，说真正节省了多少钱这个方面你们有没有一些特别的做法？

　　蔡茂林：首先针对企业的付款方式我们是通常是331的方式，首付签完合同是30%，节能率认同的时候是30%，最后是尾款，我的滚动是不需要资金的，我们跟企业签EMC的时候是需要一些资金来滚动的。但是目前来讲我们不想大规模的推广EMC，因为EMC在中国实施的风险太高。尽管软件里面我们有远程控制系统，客户不给钱会自动报警下线，但是即使是这样，风险是不可避免的，所以我们在这方面也有充分的考虑，我们会把这个规模控制在10%以内。

　　问：最后一个问题，刚才你提到了日本的状况，那日本发展比我们早。你刚才讲了他们的状态是终端的前端比较少，但是有没有类似你这种公司专注在空气压缩，有没有类似上市的公司，可以作为你将来成长的标志。

　　蔡茂林：应该说这个是我完全新的东西，因为本身从压缩空气以及研究来讲，我应该是第一个人，而且在日本我是做得很好的人，所有的文章都是我写的。应该说在日本基本上是领先于日本和欧洲的。所以我对我们的系统产品今后也有海外扩张的想法，但是目前还没有到这个阶段。

　　问：我想再问一下一个问题。你的目前的项目的销售周期大概有多长？

　　蔡茂林：我们销售周期分两个，刚才我讲了一个是硬件产品的销售，硬件产品的销售我们是销售周期，安装的周期是两周，我们签约要拿到30%到60%的款项，这个根据企业大小的不同。安装完毕以后大概是签约我们现在约定是50个工作日，也就是两个月，通常一个半月可以完成，尾款控制在两个月，也就是60个工作!@#$%^&*们可以把款项收到90%。

　　问：我说的销售周期是从你开始接触客户到你能够签约？

　　蔡茂林：硬件产品非常短，一到三个月，如果是项目课程大概需要三个月到十二个月，这个根据企业的不同。